Nhân viên kinh doanh/Sales là gì? Từ A đến Z về nghề Sales

Nhân viên kinh doanh là gì?

Nhân viên kinh doanh (Sales Executive) là người chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng, tư vấn, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ và thuyết phục họ mua hàng, từ đó tạo ra doanh thu cho công ty/doanh nghiệp. 

Nhân viên Sales đóng vai trò quan trọng trong mọi doanh nghiệp, giúp tạo doanh thu và lợi nhuận từ hoạt động bán hàng, từ đó đóng góp vào sự phát triển của doanh nghiệp.

Mô tả công việc Nhân viên kinh doanh/Sales

Tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến, phạm vi công việc của mỗi Nhân viên kinh doanh sẽ có sự khác nhau.

Chẳng hạn, Nhân viên kinh doanh phần mềm thường tư vấn các giải pháp công nghệ cho doanh nghiệp nhằm hỗ trợ quản lý, vận hành hoặc tối ưu quy trình làm việc. Trong khi đó, Nhân viên kinh doanh bất động sản lại tập trung tìm kiếm các khách hàng có nhu cầu mua ở hoặc đầu tư nhằm tư vấn và giới thiệu các sản phẩm bất động sản phù hợp. 

Tuy nhiên, nhìn chung, Nhân viên kinh doanh thường sẽ đảm nhận những công việc sau:

Tìm kiếm, phát triển mối quan hệ với khách hàng

• Nghiên cứu thị trường và xác định chân dung khách hàng mục tiêu

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ nhiều nguồn khác nhau như: data nội bộ, mạng xã hội, sự kiện, hội thảo, các mối quan hệ cá nhân, v.vv..

• Đánh giá và phân loại khách hàng tiềm năng

• Chủ động tiếp cận hàng hàng qua điện thoại, email, mạng xã hội, gặp mặt trực tiếp, v.vv..

Tư vấn và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ

• Tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng để đề xuất sản phẩm/dịch vụ phù hợp

• Phân tích lợi ích và giá trị sản phẩm, dịch vụ mang lại

• Giải đáp thắc mắc liên quan đến sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng

Đàm phán và chốt hợp đồng

• Trao đổi và đàm phán về giá cả, số lượng, thời gian triển khai và phương thức thanh toán

• Hỗ trợ giải đáp các phản hồi hoặc băn khoăn của khách hàng trước khi ra quyết định

• Thống nhất các điều khoản hợp tác giữa hai bên.

• Phối hợp với các bộ phận liên quan để hoàn thiện hồ sơ và ký kết hợp đồng

Chăm sóc và duy trì mối quan hệ với khách hàng

• Hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ

• Duy trì liên lạc, cập nhật các chương trình ưu đãi, sản phẩm/dịch vụ mới cho khách hàng

• Tiếp nhận và hỗ trợ xử lý các phản hồi hoặc khiếu nại phát sinh

• Theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng sau bán

Theo dõi doanh số và báo cáo kết quả kinh doanh

• Cập nhật và quản lý thông tin khách hàng trên hệ thống

• Phối hợp với các bộ phận liên quan để đảm bảo tiến độ xử lý đơn hàng. 

• Theo dõi, tổng hợp doanh số và báo cáo kết quả công việc cho quản lý. 

• Đề xuất các giải pháp cải thiện hiệu quả kinh doanh khi cần.

Phân biệt Nhân viên kinh doanh với các vị trí liên quan 

Sales có phải Chăm sóc khách hàng không?

Không. Sales không phải Chăm sóc khách hàng. Tuy nhiên, trong quá trình bán hàng, Nhân viên Sales vẫn thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm xây dựng mối quan hệ, duy trì sự hài lòng và gia tăng cơ hội bán hàng. 

Cụ thể, Nhân viên Sales thường tiếp xúc và làm việc với khách hàng trong giai đoạn trước bán (tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu và tư vấn sản phẩm), trong quá trình bán (đàm phán và chốt đơn) và sau bán (duy trì mối quan hệ, khai thác cơ hội upsell/cross-sell).

Bộ phận Chăm sóc khách hàng tập trung vào việc tiếp nhận và hỗ trợ khách hàng trong suốt quá trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ; giải đáp thắc mắc, xử lý khiếu nại, tiếp nhận phản hồi nhằm nâng cao trải nghiệm khách hàng. Trong một vài trường hợp, bộ phận này cũng có thể tư vấn thông tin sản phẩm hoặc tiếp nhận nhu cầu mua hàng trước khi chuyển cho Nhân viên Sales phụ trách. 

Sales có phải Telesales không?

Không. Sales không phải Telesales, nhưng Telesales là một vị trí trong lĩnh vực Sales.

Sales là một thuật ngữ rộng, chỉ những người đảm nhận công việc bán hàng để tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Họ có thể thực hiện công việc qua nhiều kênh khác nhau như: gặp mặt trực tiếp, gọi điện thoại, gửi email, v.vv.. 

Telesales là một vị trí cụ thể thuộc Sales, trong đó hoạt động bán hàng được thực hiện chủ yếu qua điện thoại. Cụ thể, Nhân viên Telesales gọi điện cho khách hàng từ nguồn data có sẵn để tư vấn, giới thiệu sản phẩm và thuyết phục họ mua hàng ngay trong cuộc gọi.

Nhân viên kinh doanh có phải Nhân viên bán hàng không?

Không. Nhân viên kinh doanh không phải là Nhân viên bán hàng.

Trên thực tế, Nhân viên kinh doanh và Nhân viên bán hàng đều tham gia vào hoạt động bán hàng và góp phần tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, phạm vi công việc và trách nhiệm của hai vị trí này lại hoàn toàn khác nhau.

Nhân viên kinh doanh cần kỹ năng gì?

Người làm Sales cần những kỹ năng và yếu tố gì để đạt được doanh số? Dưới đây là một số kỹ năng bạn cần trau dồi:

• Lắng nghe chủ động: Hãy chú ý và tập trung với những thông tin mà khách hàng đưa ra. Thông qua đó bạn sẽ biết cách đặt câu hỏi sâu hơn để hiểu rõ nhu cầu và vấn đề của khách hàng, từ đó đưa ra được giải pháp phù hợp.

• Đồng cảm: Có khả năng đồng cảm và đảm bảo với khách hàng rằng bạn có thể đáp ứng được yêu cầu của họ. Để làm được điều này, bạn phải đặt mình vào vị trí của khách hàng, lắng nghe và hiểu vấn đề khó khăn của họ.

• Kiến thức về sản phẩm: Khách hàng thường đặt nhiều câu hỏi về sản phẩm khi mua hàng. Nhân viên sales có kiến thức sâu về sản phẩm có thể giúp khách hàng giải đáp mọi thắc mắc liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ.

• Quản lý thời gian: Hãy học cách ưu tiên công việc và quản lý thời gian một cách hợp lý. Nếu bạn làm việc 12-15 giờ một ngày mà lại không chuyển đổi được bất kỳ khách hàng tiềm năng nào thành giao dịch thì sẽ rất lãng phí thời gian và nguồn lực. Thay vào đó, hãy biết sắp xếp và làm song song (multi - task) các đầu việc.

• Kỹ năng đàm phán: Một nhân viên sales có kỹ năng đàm phán tốt sẽ biết dựa vào yêu cầu về sản phẩm và ngân sách của khách hàng, và đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp.

• Hiểu biết về kinh doanh: Hiểu biết về vấn đề kinh doanh, phân tích rủi ro và cơ hội, đưa ra quyết định dựa trên thông tin và hành động tích cực ảnh hưởng đến tổ chức là kỹ năng cần có của một nhân viên bán hàng.

• Xây dựng mối quan hệ: Một nhân viên bán hàng cần có khả năng xây dựng mối quan hệ vững chắc, lâu dài để tạo nguồn khách hàng trung thành, giảm bớt chi phí và thời gian tìm kiếm khách hàng mới cho doanh nghiệp. Các mối quan hệ chất lượng cũng giúp nhân viên sales dễ dàng tạo ra chuyển đổi.

• Giao tiếp tốt: Nhân viên sales cần truyền đạt thông tin một cách rõ ràng cả trong lời nói và viết, đảm bảo truyền tải thông tin một cách trơn tru và mạch lạc với khách hàng.

• Quản lý dự án: Kỹ năng quản lý dự án giúp nhân viên bán hàng biết cách phân bổ thời gian, các đầu việc, từ đó nhanh chóng đạt được mục tiêu công việc và dễ theo dõi, kiểm soát nếu có những vấn đề phát sinh.

• Kỹ năng ngoại ngữ và tin học: Trong bối cảnh toàn cầu hóa ngày nay, các doanh nghiệp đã dần mở rộng thị trường kinh doanh ra các nước trong khu vực và quốc tế. Vậy nên kỹ năng ngoại ngữ sẽ giúp nhân viên sales tiếp cận được nhiều khách hàng với khả năng chi tiêu lớn hơn, thúc đẩy doanh số và mở rộng tệp khách hàng cho doanh nghiệp.

Nhân viên kinh doanh có cần bằng cấp không?

Bằng cấp không phải là yêu cầu bắt buộc đối với tất cả vị trí Nhân viên kinh doanh, tuy nhiên đây vẫn là điểm cộng lớn khi bạn tìm việc. Yêu cầu về trình độ học vấn sẽ phụ thuộc vào lĩnh vực kinh doanh, đặc điểm sản phẩm và tiêu chí tuyển dụng của từng doanh nghiệp.

Đối với những lĩnh vực có tính chuyên môn cao như Tài chính, Ngân hàng, Công nghệ thông tin hoặc Y dược, bằng cấp liên quan có thể là một tiêu chí quan trọng. Nền tảng kiến thức chuyên ngành giúp ứng viên hiểu rõ sản phẩm, nắm bắt các thuật ngữ chuyên môn và tư vấn cho khách hàng chính xác hơn. Đồng thời, doanh nghiệp cũng có thể rút ngắn thời gian đào tạo ban đầu cho những ứng viên đã có kiến thức nền.

Tuy nhiên, ứng viên không có bằng cấp đúng chuyên ngành vẫn có thể ứng tuyển vào nhiều vị trí Nhân viên kinh doanh. Bên cạnh bằng cấp, doanh nghiệp thường đánh giá tổng thể kiến thức chuyên môn, kinh nghiệm bán hàng và các kỹ năng cần thiết như giao tiếp, đàm phán, xử lý tình huống và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

Ai phù hợp với nghề Sales?

Bên cạnh kiến thức về sản phẩm/dịch vụ, tính cách và tố chất cá nhân cũng ảnh hưởng lớn đến khả năng thích nghi với nghề. Những người có các đặc điểm dưới đây thường sẽ có lợi thế hơn khi theo đuổi công việc Nhân viên kinh doanh:

Giao tiếp tốt

Trong quá trình làm việc, Nhân viên kinh doanh thường xuyên phải gặp gỡ, giao tiếp với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu, tư vấn giải pháp phù hợp và giải đáp các thắc mắc liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, Sales cũng phải phối hợp với các bộ phận liên quan để đảm bảo tiến độ công việc và đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Vì vậy, những người giao tiếp tốt và có khả năng xây dựng và duy trì mối quan hệ sẽ có nhiều lợi thế khi theo đuổi nghề Sales. 

Chủ động, kiên trì

Một trong những công việc chính của Nhân viên kinh doanh là tìm kiếm khách hàng và thúc đẩy doanh thu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải khách hàng nào cũng sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng ngay từ lần tiếp cận đầu tiên.

Do đó, Sales cần chủ động duy trì liên lạc, khai thác thêm nhu cầu của khách hàng và tiếp tục tư vấn trong thời điểm phù hợp. 

Chịu được áp lực công việc

Hiệu quả làm việc của Nhân viên kinh doanh thường được đánh giá thông qua các chỉ tiêu KPI như: doanh số bán hàng, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ chuyển đổi, số lượng hợp đồng ký kết, v.vv.. theo tháng, quý hoặc năm. Điều này đồng nghĩa với việc Nhân viên kinh doanh phải liên tục nỗ lực để đạt được các mục tiêu kinh doanh trong khoảng thời gian nhất định. 

Bên cạnh đó, Nhân viên kinh doanh còn phải đối mặt với nhiều thách thức trong quá trình làm việc như sự biến động của thị trường, áp lực cạnh tranh từ đối thủ, những lần khách hàng khiếu nại, v.vv.. 

Chính vì thế, khả năng chịu áp lực công việc cao là yếu tố quan trọng giúp Sales duy trì động lực làm việc, vượt qua thách thức để hoàn thành các chỉ tiêu được giao.

Cầu tiến và ham học hỏi

Người cầu tiến, ham học hỏi có lợi thế khi làm Nhân viên kinh doanh vì họ sẵn sàng tiếp thu góp ý, rút kinh nghiệm sau mỗi lần tư vấn và liên tục cải thiện cách tiếp cận khách hàng. Tố chất này giúp họ tiến bộ nhanh hơn, xử lý tình huống tốt hơn và nâng cao hiệu quả bán hàng theo thời gian. 

Mức lương của Nhân viên kinh doanh hiện nay

Mức lương của Nhân viên kinh doanh sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố như kinh nghiệm, khu vực làm việc, lĩnh vực làm việc, quy mô, chính sách đãi ngộ của doanh nghiệp, v.vv.. Đặc biệt, bên cạnh mức lương cơ bản, vị trí này còn có thêm thưởng/hoa hồng theo doanh thu, do đó tổng thu nhập sẽ phụ thuộc vào hiệu quả công việc.